如何说服他人？靠的不是道理，而是“利”｜隐藏的博弈
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今天分享的书籍是《隐藏的博弈》
关于作者：
摩西·霍夫曼 （Moshe Hoffman）德国马克斯·普朗克研究所研究科学家，麻省理工学院斯隆管理学院研究员，专注于博弈论方面的研究，并在包括哈佛大学在内的多所高校教授经济学方面的课程。
埃雷兹·约耶里（Erez Yoeli）麻省理工学院斯隆管理学院研究科学家，麻省理工学院应用合作团队（ACT）项目主任，《纽约时报》、《时代》周刊撰稿作者，以“如何激励人们多行善事”为主题的TED演讲观看量超240万。
人们总是喜欢认为自己是理性的，这也是传统经济学研究的基本假设，但正如行为经济学所表明的那样，人类的很多行为其实是非理性的——这不禁让人怀疑博弈论在现实世界中的可信度。
我们每天都在与人博弈，比如你和朋友一起拼单饮品，她想喝奶茶，你想喝咖啡，你们需要沟通说服，达成合作，这是一个博弈场合。
在职场生活中，博弈无处不在。比如，当你选择了A方案而同事选择了方案B,当客户想要更低的供货价，而这个供货价低于公司规定，你该怎么办，如何说服对方？
博弈的本质在于互动决策，也就是决策者相互影响，所以要想说服他人，就必须足够了解对方。摩西·霍夫曼和埃雷兹· 约耶里在《隐藏的博弈》中便利用博弈论为我们揭示了人们行为、理念背后的深层动机，也只有在足够了解对方的前提下，我们才能更好的说服他人。
01
怎么通过摆证据说服别人
在与他人交往时，我们所给出的信息是取信他人的关键。也因此，我们向别人展示的“证据”是说服别人的第一步。在《隐藏的博弈》里，作者为我们介绍了通常人们想要说服别人的三种方式：倾向性披露、倾向性搜索和验证性试验，也就是尽可能去搜集、展示有利于自己的信息
当人们只展示好的而拒绝展示坏的时，我们把这种行为称为倾向性披漏。比如，在介绍自己的朋友时，我们会突出他们最优秀的特质，省略那些不太招人喜欢的地方；在写简历的时候，操作指引也同样非常直白，告诉求职者要“集中展示自己的成就”。
或者，你可以听一听企业高管做的任何一次推介展示，你都会听到倾向性披露。苹果公司的首席执行官蒂姆·库克在 2019年7月30日的收益报告中说：
今年第二季度是有史以来收益最好的一个季度，这得益于服务部门创纪录的收入、可穿戴设备的加速发展、iPad（苹果平板电脑）和 Mac（苹果个人计算机）的优秀表现以及 iPhone（苹果手机）明显提升的流行度。我们所有的地区分部在这几个方面的表现都很好，所以我们对未来很有信心。2019 年下半年将会是一段令人兴奋的时期，我们将在所有的平台上推出重大产品、新的服务和几款新产品。
他并没有提苹果公司最重要的产品 iPhone 的收入下降了 12%，超出大多数分析师的预期。2019 年第二季度确实是苹果公司“有史以来收益最好的季度”，但只增长了1%。有趣的是，库克先生特意省略了这个细节。
倾向性搜索是另一种常见的证据粉饰方式，需要我们广泛搜索有利的证据，同时确保切断任何搜索不利证据的渠道。除了倾向性搜索和披露，还可以通过相当有倾向性的方式创造证据来粉饰：即不管事实如何，证据似乎都是有利的。
比如，2015 年，由阿尔·戈尔资助，旨在推行气候变化教育的非营利组织“气候现实项目”在其网站上发表了一篇文章，文章中提到否认气候变化的支持者们是怎样展示他们的“证据”的，他们最常用的一种方式是选出特别热的一年，比如 1998 年，然后和随后的几年进行比较，这样看来好像地球并没有变暖；另一种常用方式是把某个特别冷的日子或寒潮当作地球没有变暖的“证据”来支持他们的观点，去说服他人。
显然，这三种行为都是通过粉饰证据的方式来说服别人，但当人们察觉到证据是被粉饰的时候，单纯的倾向性信息就很难说服别人了。
所以，要想真正的说服他人，仅仅提供支持自己观点的证据是不够的，还需要弄清楚对方的所思所想，在看清整个博弈格局的同时找到对方的在意点。
要想找到说服对象的痛点，首先要学会切换视角，也就是站在对方的角度考虑问题。
在沟通中，很多人会摆出对自己观点有利的证据并强调这有多么重要，这当然可以说服那个本身就和你观点一致的人，但是对于和你观点不一样的人，对方为什么要听你的呢？
所以，能够找到对方的利益关联点，这是说服他人的关键。也只有在看明白整个博弈格局的前提下，你才能预见被说服者的种种考虑，也就是博弈中各种策略的获益程度，顺着他的思路，解决他的顾虑，并恰到好处的指出“最佳选择”。
我们可以来看看张仪的例子，张仪是战国时期著名的外交家，他所面临的说服难题，比我们现在大多数人遇到的问题要困难许多。因为他要说服的是一个国家的领导者，说服他放弃之前的外交策略和自己（秦国）合作，这种外交策略的转变，背后涉及的利益是方方面面的，怎样打动别人，迫使他们做出决定，是要费一番脑筋的。
那么，他是怎么做的呢？当张仪准备说服魏王放弃联合抗秦的策略和秦国合作的时候，他没有直接讲道理也没有说和秦国合作的好处是什么，而是从一开始就站在魏国的角度来分析，魏国的地理局限和外部环境是什么样子，如果不和秦国合作又会是什么样子，以此判断出魏国真正能够动用的资源，就是真正可以扼守关卡的兵力不到十万，得出了魏国无力自保，是天然战场的结论。
他为什么要这么做呢？因为只有站在被说服者的立场上，顺着他的思路为他的利益得失考虑才能真正说到他心里去。
下方的这个表格可以帮助我们带入魏王的立场思考问题：当你选择和秦国合作时，不仅可以互相保全，还能对其他国家形成威胁之势，所以我们双方是得益的，用（50，50）来表示；而如果两国互相侵犯，魏国不仅会沦为战场国力损耗，即使获胜也无法再与其他国家争雄，或者很快会被其他国家所吞并，所以无论从哪一个角度来看，侵犯的得益都是负面的。
张仪 魏王 | 联合 | 侵犯 |
联合 | 50，50 | -150，-50 |
侵犯 | -50，-150 | -100，-100 |
而张仪在和魏王谈判时的不慌不忙也正是因为他不仅对于整个博弈格局了然于胸，也清楚的知道对于魏王而言，他会做出的最佳选择是什么。
可见，要想说服别人，就必须要站在对方的立场上来观摩现实中的“博弈格局”，也只有符合对方利益的策略才会被对方所采用，这也是说服的本质。
因为每个人，都是站在自己的利益角度去考虑的，都在寻求自身利益的最大化。所以，说服的重点在于，找到对方在意的好处，然后让对方看到它。
如何点明这份“好处”，让对方看见呢？
前面我们提到，别人之所以会被你说服，本质上是因为有“利”可图，也就是你找准了对方痛点并把它点明了，所以表达的重点不在“我”身上。
试想一下，你在生活中有没有遇见过这些场景：当你有个需求特别着急，但是设计人员坚持只按照排期进度来设计，你去沟通了很多次都没有办法，你该怎么办？或者，当你在周末的晚上想要休息一会，但隔壁房间仿佛在庆祝什么，传来了非常吵闹的声音，你又该怎么办？
所有的这些，都需要你去说服对方。在这个过程中，我们不妨转变一下思路，这件令你困扰的事情会对他产生什么影响？是否会影响他的收益预期？真正站在对方的角度去发掘他的利益关联点。
设计人员不给你提前设计方案也许是因为他有自己的工作流程和节奏，当这种节奏被打乱的时候也许他就要承受一些多出的麻烦。所以无论你如何强调这件事情对你来说有多么着急和重要的时候，是无法触达到他的利益核心的，因此表达的重心不应该放在“我”的身上，而是发掘这件事情对他的工作会产生何种影响。
隔壁庆祝的邻居也许是在享受某种快乐的氛围而无法停下来，无论你如何表现出这件事情对你产生了困扰也是无法说服他的。博弈双方对于任何一件事情都存在着一个共同预期，清楚对方的收益预期。那么在这里，邻居的收益预期可能就是这一刻的情感体验，此刻表达的重心就在于你会采取措施改变他的收益预期，比如投诉或报警。
当对方意识到这会对自身的利益产生影响时，反而会更容易被说服。
那么，无论是“站在别人的角度考虑问题”还是“表达上不以自我为中心”，这样浅显易懂的道理我们要用博弈论来理解呢？
在这里我想指出的是，博弈论对我们思维方式的转变，也就是说对方听你的，或者不听你的，不在于你有没有道理，而在于，你能不能拿出他在意的好处。
这便是博弈论，它不仅能帮助我们透视全局，看清局势的走向，也能帮助我们洞察到对方行为背后最本质的深层逻辑。
人生是一盘大棋，参与博弈的人很多，如何面对这一路上的竞争与合作，站在博弈论的角度上，我们才能更好地理解竞争与合作的意义，提升我们的认知与竞争优势。
来源：整理自摩西·霍夫曼、埃雷兹· 约耶里《隐藏的博弈》